SAP CRM understøtter implementeringen af en komplet salgscyklus i henhold til de kundespecifikke krav, der fører til at maksimere produktiviteten i salgsstyrken, sikre kundetilfredshed og dermed hurtigt øge indtægterne.
Med SAP CRM Sales kunne den samlede salgscyklus styres på tværs af forskellige salgskanaler, dvs. direkte salg, kanalsalg, telesalg og e-salg.
SAP CRM salg forretningsrolle
SAP CRM tilbyder foruddefineret forretningsrolle [Sales Professional - SALESPRO] til salgsrepræsentanter for en organisation
Med denne rolle kan SAP-standardfunktioner relateret til Account Management, Aktiviteter, Salgscyklus, Pipeline Management og Sales Management udføres af salgsrepræsentanterne.
SAP CRM-salg tilbyder også salgsassistent, der kan bruges af salgsrepræsentanten til at planlægge salgsaktiviteter inden for salgscyklusprocesser, og salgsmetodiske elementer såsom købscenter, konkurrentanalyse, projektmål osv., Som kan bruges i en mulighed af salgsrepræsentant under forberedelse af værdiproposition til kunden.
Generelle trin i salgscyklus
- En salgsrepræsentant modtager en kvalificeret lead (Hot Lead).
- Når denne Hot Lead accepteres af salgsrepræsentanten, skaber systemet en mulighed.
- Inden for SAP CRM begynder den faktiske salgsproces med en mulighed. Det er ikke obligatorisk at bruge bly til at skabe muligheden.
- Salgsrepræsentanten kontakter derefter kunden og opdaterer muligheden med yderligere data.
- Der er også mulighed for at aktivere aktiviteter, der er tilgængelige i salgsassistenten eller oprette nye aktiviteter. Disse aktiviteter kan konfigureres til forskellige faser af muligheden.
- Muligheden skal evalueres af salgsrepræsentanten med en positiv eller negativ beslutning.
- Mulighed slutter med oprettelsen af tilbudet eller afvisning fra kunden.
- Løsningen fra muligheden præsenteres for kunden, og salgsrepræsentanten opretter et tilbud.
- Når salgsrepræsentanten opnår en aftale baseret på tilbuddet, kan der oprettes salgsordre.
- Levering er ikke en del af SAP CRM, og til det er den integreret med et back-end SAP ERP-system.
- Fakturering for salgsordrer kan udføres inden for SAP CRM.
- SAP CRM tilbyder også SAP BI for at analysere det komplette salgsprojekt baseret på resultatet af mulighederne.
Mulighedsstyring
- En mulighed repræsenterer muligheden for salg af tjenester eller produkter.
- En budinvitation, en salgsaftale eller en messe kan resultere i muligheder.
- Mulighed kan også oprettes med Hot Lead, som er en forretningstransaktion i marketingprocessen.
- SAP CRM tilbyder Opportunity som et forretningstransaktionsdokument, der præsenterer forskellige aspekter af salgsperspektiverne (kunder) såsom de produkter og tjenester, de har anmodet om, deres budget, forventede salgsmængde og mulighed for at estimere salgssandsynligheden.
Med SAP CRMs Opportunity Management kan en organisation vedligeholde og spore et salgsprojekt på forskellige stadier. Det giver således en mulighed for analyse og optimering af kundespecifik forretningsproces.
- For en salgscyklus kan forskellige salgstrin konfigureres i tilpasning efter den kundespecifikke forretningsproces.
- Hvert salgstrin kan have planlagte aktiviteter, som kan aktiveres af salgsmedarbejderen ved hjælp af salgsassistenten.
Over 2 billeder vises Tildelingsblokke i Opret side for en mulighed.
Hovedsageligt indeholder et salgsdokument i SAP CRM data relateret til salgscyklus, prognosedata, klassificering af salgsmulighed, produktdata (vedligeholdt i Items Assignment Block) og information relateret til aktiviteter, konkurrentprodukter, salgsteam, vedhæftede filer osv.
- Ændring i salgstrin for et salgsmulighed resulterer i beregning af prognosedataene, således at afslutningen af et salgstrin bestemmer sandsynligheden for salg.
- Prognosedata indeholder det forventede salgsmængde i form af produktmængde og produktværdi.
En mulighed kan klassificeres baseret på Opportunity Group (såsom eksisterende kunde eller ny kunde), dens oprindelse (såsom messe) og dens prioritet.
- Disse data kan bruges til analysen af salgsmulighedsstyringen i din virksomhed.
I produktdata (vedligeholdes inden for tildelingsblokken Varer) kan forventet produktmængde og produktværdi opretholdes på hvert vareniveau.
- Dette afspejler også den forventede værdi af muligheden i prognosedataene som et komplet dokument.
- Det er muligt at gemme en mulighed med forkert produkt-id eller beskrivelse. Dette er nyttigt i de tilfælde, hvor produktinformation ikke er klar i den tidlige fase af salgscyklussen.
CRM giver også funktionalitet til at søge og vedligeholde konkurrerende produkt i Opportunity-dokumentet. Denne sammenhæng mellem produkter skal opretholdes i CRM-produktstamdata.
Som vist i ovenstående opretter sidebilleder, tilbyder SAP CRM Sales Sales Stage History, der præsenterer data relateret til hvert salgstrin, der er afsluttet for muligheden. Sammen med dette er SAP CRM også integreret med SAP BI til analyse af Opportunity Management-data på forskellige salgstrin og fra prognosedataene.
Tilbudsstyring
Tilbud er en juridisk bindende aftale mellem din virksomhed og din kunde om at levere specifikt produkt inden for en bestemt tidsramme til en foruddefineret pris.
- I SAP CRM oprettes salgstilbud som opfølgningsdokumenter for muligheder.
- Et tilbud kan kopieres eller konverteres til en salgsordre.
- Det er også muligt at oprette et tilbud med henvisning til henvendelsen.
- For et tilbud opretholdes valideringsperioden, inden for hvilken kunden kan placere eller ændre ordren eller kan annullere ordren.
Tilbudsstyring inkluderer følgende processer:
- Opret et tilbud i systemet
- Opret varer til tilbuddet
- Du kan tilføje produkter, som kunden anmoder om
- Du kan udføre ATP-kontrol af produkter for hver vare i tilbuddet
- Bestem prissætningen for individuelle varer
- Send tilbud til kunden
- Du kan oprette aktiviteter som en del af et tilbudsdokument
Dataene i tilbudsdokumentet inkluderer også ordresandsynlighed, gyldighed, alternative varer, handlinger og tilgængelighedskontrol.
Produktforslag
SAP CRM tilbyder funktionaliteten af produktforslaget i et tilbudsdokument. Med dette kan du foreslå produkter, som din kunde kan være interesseret i, mens du går ind i tilbudet.
- Kundens transaktionshistorik, der inkluderer tidligere kundeordrer fra kunden.
- Marketingprojekter, hvor kunden har været involveret.
- For disse foreslåede produkter er det muligt at udføre ATP-kontrol og prisberegning.
- Du kan have følgende typer af produktforslag:
- Krydssalg
- Opsalg
- Ned-salg
- tilbehør
- Top-n produktlister
Salgsordrestyring
SAP CRM Salgsordrebehandling bruges til at oprette og behandle en salgsordre og også til at udløse logistikbehandling i det integrerede back-end SAP ERP-system. Følgende er de mulige kilder til oprettelse af salgsordrer i CRM:
- SAP ERP
- Direkte i CRM
- IC-webklient
- Mobilsalg
- Internet salgsprogram (e-handel)
- Håndholdte
Salgsordre kan oprettes som opfølgningsdokumenter til et eksisterende tilbud eller flere eksisterende tilbud.
- For at oprette en salgsordre ud fra flere eksisterende tilbud skal organisationsdata for alle disse tilbud matche.
- Resten af headerdataene kopieres fra det første tilbud, der er valgt.
Salgsordrebehandling i SAP CRM består af følgende trin:
- Opret salgsordre med det ønskede produkt
- Udfør ATP-kontrol
- Oprethold og fastlægg priserpriserne
- Integreret ERP-system hjælper med at udføre kreditkontrol
- System replikerer det til og modtager det fra SAP ERP
- Ordrebekræftelse sendes til kunden
Udgående leveringsaktiviteter såsom plukning, pakning, transport og varerudstedelse finder sted i det integrerede SAP ERP-system.
Faktureringsproces leveret inden for SAP CRM kunne bruges til at oprette kundefakturaer.
- Faktureringsdokument kan oprettes med henvisning til salgsordren, leveringen eller kontrakten afhængigt af tilpasningsindstillingerne.
Generelle data, der er indtastet i overskriften på salgsordren, inkluderer transaktionstyper, anmodet leveringsdato, medarbejderansvarlig, kontaktperson, solgt til fest og afsendelse til part.
- Nødvendige produkter og mængder indtastes på vareniveau.
SAP CRM tilbyder funktionalitet til at konfigurere produkter som en del af IPC-applikationen (Internet Pricing and Configurator).
- Denne applikation kan integreres med SAP CRM Sales-applikationen, så brugeren kan konfigurere produktet og kan placere en salgsordre på det samme sted.
- Et konfigurerbart produkt opretholdes med egenskaber, der kan have flere værdier.
- Således kan kunden indstille værdierne for egenskaberne pr. Krav.
- Når den er konfigureret, kan kunden afgive ordre på dette konfigurerede produkt.
Til analyse af tilbud og behandling af salgsordrer leverer SAP BI standardrapporter. For eksempel:
- 0CRM_QUTO_Q0001 - For at overvåge top 5-tilbud
- 0CSAL_C03_Q0001 - For at overvåge indgående salgsordrer
SAP CRM tilbyder funktionalitet til at bestemme prisoplysninger for en salgsordre.
- Systemet beregner automatisk den bruttopris, rabatter, tillæg, der gælder for din kunde på et bestemt tidspunkt.
- SAP CRM bruger prissætningsteknikker til at opretholde og bestemme prissætningen.
- En tilstandsgruppe kan tildeles forretningspartner-, produkt- eller kundehierarkiet.
Andre funktioner i tilbud og ledelse af salgsordrer
I SAP CRM Salgsbehandlingen er der visse funktioner, der er godt præsenteret af SAP. Nogle af disse er produktbestemmelse, notering og eksklusion, gratis varer og tilgængelighedskontrol. Disse funktioner bruges i forskellige faser af salgsbehandlingen inden for SAP CRM-salg.
Produktbestemmelse
Under behandlingen af salgsdokumenter kan systemet automatisk bestemme og erstatte produkterne.
- Ved hjælp af tilstandsteknik er det muligt at konfigurere en produktbestemmelsesprocedure.
- Denne produktbestemmelsesprocedure kan derefter tildeles en transaktionstype.
- Når der oprettes et salgsdokument for denne transaktionstype, og et produkt indtastes, udløser dette proceduren for produktbestemmelse.
- Denne konfiguration bruges, når der er et krav om, at produktet skal udskiftes i et salgsdokument.
- Produktbestemmelse bruges ikke til at erstatte et produkt, der ikke er tilgængeligt, med et andet tilgængeligt produkt.
- Til dette formål kan du bruge den regelbaserede ATP-kontrol i SAP APO.
- Produktbestemmelsesfunktion understøttes med CRM Mobile Sales eller IC WebClient.
Notering og udelukkelse
Notering og ekskludering for en bestemt konto repræsenterer, hvilke produkter der er tilladte eller ikke tilladte for den pågældende konto inden for en bestemt tidsramme for en bestemt forretningstransaktion.
- Der er to mulige henvendelser til implementering af dette:
- PPR - Partner / produktsortiment (uden tilstandsteknik)
- En nyere tilgang ved hjælp af tilstandsteknik
I tilfælde af PPR udføres tildeling af forretningspartnere, produkter og tidsramme. De nødvendige indstillinger til PPR udføres i tilpasningen.
I den nyere tilgang bestemmer Listing et produkt gyldigt eller ugyldigt. Denne oversigt består af overskrift og element. Header indeholder tilstandsteknikken, og elementet indeholder PPR-oplysninger.
Med gratis varer kan du implementere mængderabat. Det vil sige, du kan tilbyde et produkt gratis til din kunde, når en bestemt mængde produkt er blevet bestilt. Denne funktion implementeres også ved hjælp af tilstandsteknikken. Det kunne implementeres på to måder:
- Inkluderende gratis vare: rabatten anvendes, når en bestemt mængde produkt købes.
- Eksklusiv gratis vare: En bestemt mængde produkt tilbydes gratis, når der købes en foruddefineret mængde produkt.
Kontrakthåndtering
Via forskellige SAP CRM-kanaler tilbyder SAP CRM Sales Contract Management, der er indlejret i salgscyklussen. Kontrakt er en aftale med din kunde baseret på aftalte betingelser relateret til pris, målværdi eller målmængde. Det giver din virksomhed mulighed for at frigive produkter eller tjenester baseret på disse betingelser. Det kunne oprettes på baggrund af en mulighed, der vindes af den ansvarlige salgsmedarbejder. Ud over denne mulighed er salgsansvarlig ansvarlig og kunden enig i gunstige betingelser, som salgsordren derefter oprettes på. Kunden skal acceptere denne kontrakt, og derefter frigiver salgschefen denne kontrakt. Kunden kan derefter bestille produkter mod denne frigivne kontrakt. Omkring kontraktens afslutningsdato kan salgsrepræsentanten kontakte kunden for at forny kontrakten.
De oprettede salgsordrer er knyttet til kontrakten som opfølgningsdokumenter, og det registrerer således alle de krævede oplysninger fra alle de oprettede salgsordrer.
SAP CRM tilbyder to typer kontrakter:
- Mængdekontrakt er en aftale med en kunde om, at han eller hun vil købe en bestemt mængde bestemt inden for en bestemt tidsramme.
- Mens Value Contract er en aftale med en kunde om, at han eller hun vil købe en bestemt værdi af særligt inden for en bestemt tidsramme.
Contract Management inkluderer følgende funktioner relateret til salgsordrer oprettet mod den:
Følgende er relevante statusværdier for en CRM-salgskontrakt:
- Åben - Dette er som standard indstillet, når kontrakten oprettes.
- I gang - Du kan indstille denne status, mens du forhandler kontrakten med kunden.
- Udgivet - Denne status skal indstilles, når en vare i kontrakten er klar og kan bruges til at frigive produkter og oprette salgsordrer mod den.
- Afsluttet - Denne status indstilles for de varer, hvis gyldighed er udløbet, eller hvis målværdi eller mængde er frigivet fuldstændigt. Det kunne indstilles automatisk eller manuelt. Når en vare i en kontrakt er i denne status, er det ikke muligt at frigive produkter mod den.
For at oprette en ordre mod en kontrakt kan du åbne kontrakten og oprette ordren som et opfølgningsdokument. Du kan også oprette ordren og bruge kontraktbestemmelsen til at hente mulige kontrakter og derefter vælge den passende. Ordren vedligeholder frigivelsesordrelisten og holder kontrollen mod den aftalte maksimale mængde og værdi.